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コンサルタントのブログ

2020年 しごとはじめ

新年あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお引き立てのほど、よろしくお願い申し上げます。

今年の年末年始休暇は12月28日〜1月5日までの9日間いただきました。毎年のことですが年末は出張や忘年会が立て込み、仕事納めはフラフラの状態で迎えることになります。今年は年末年始とも自宅でのんびりと過ごさせてもらい、すっかり鋭気を養いました。

正月は自宅と事務所の2か所の鎮守様をお参りし、新年の健康や家内安全、事業隆昌などを祈願し、恒例によりおみくじを引いたところ2つの神社とも「大吉」で、正月早々、気分をよくしているところです。

休暇中は仕事からもしばし離れて、読書とNetflixやAmazon Primeの映画やドラマ三昧でした。また、スポーツクラブに行って汗を流したり、気の知れた仲間との新年会など、リフレッシュとしては大満足の休暇でした。

さて、会社の決算は3月なので、今年手掛けているプロジェクトはこれからが追い込み時期なのですが、当社が手掛ける仕事もこの数年で随分、その内容が変化してきました。

当社ではこれまで農業分野に関する「技術」(特に土づくり)に関するコンサルティングがメインでした。顧客も技術の習得や開発を目的にしてお付き合いしている方が多かったのですが、このところ技術は手段として、マーケティングやブランディングなどの明確なアウトプットを求める顧客が多くを占めるようになりました。

これは考えてみれば当然のことで、研究機関や大学でもない限り「技術」そのものがアウトプットとなることはあまりありません。ただ、「技術」に取り組んでいることで”やってる感”は得られます。技術に取り組むにしても、その技術を手段として用いたアウトプットがどうしても必要になるのです。

ここでアウトプットとは、何らかの技術などを用いて、競合と差別化可能な品質だったり、新製品だったりするわけですが、その製品や品質をどうやって売っていくのかという、最終的なブランディングやマーケティングが必要となるわけです。そして最終的には組織の利益につなげていかなければなりません。

一次産業では、これまで明確なアウトプットは求められていませんでした。生産者は生産するのが仕事であって、販売は農協とか漁協とかにお任せしています。農協とか漁協とかは地域の生産物を販売し、売上をプールしてそこから管理経費を控除しています。悪天候などの場合も共済等で補填される仕組みがあります。

そんな環境もあって目的やアウトプットを意識しない状況が作られたんですね。でも、生産の現場では何らかの努力をしなければならない。それが技術の勉強会であって、学んだこと、すなわちインプットはあるけどアウトプットがない状況を生んでいるのだと思います。

ところが、この数年、一次産業もグローバルな市場に巻き込まれてきました。世界中で貿易が自由化され、海外の安い農産物が輸入されるようになりました。一方で政府は農林水産物の輸出に力を入れ、品質に基づいたブランドが求められるようになっています。

ブランディングでは、隣接する地域の同様の産品との差別化が求められるようになり、その成果として、より高値で販売されたり、高い評価が得ることが求められるようになっています。

内部的な変化も起きています。地域の担い手の減少による生産の持続可能性が危ぶまれています。減少する担い手を増やすのはほぼ不可能ということなら、地域経済にも大きな影響があるでしょう。自動化やロボットの導入も検討すべきでしょう。

私は現在、JAなどのクライアントと組んで、新たな農産物の産地づくりや、地域の主要な産業として農業の生産性を維持するために、自動化やロボット化などの事業を行なってます。また、引き続き、GIサポートデスクで農産物のブランディングの支援なども行なっています。

2019年もありがとうございました。

当社の2019年の営業は12月27日(金)で終了します。2020年は1月6日(月)からスタートします。2019年もたいへんお世話になり、ありがとうございました。

起業して小さな会社を興し、小さく長く経営していると当然ながら自分自身も歳を重ねていきます。経験から自分の知識や教養の幅も増え、これまでとは違ったものの見方ができるようになります。当然、クライアントへの提案の質や内容も変わってきます。より深く、本質的な提案に近づけていると思っています。

何かの事象を見たときに、経験や知識、教養の背景が異なれば、感じ方も変わります。感じ方によって考え方も変わります。考え方が変われば、仮説も変わるので提案の内容も当然ながら変化します。たぶん良い方に変わっています。

これまでに出会った人の考え方からも強く影響を受けています。読んだ本、映画、旅行、仕事・・・さまざまな知的な刺激から自分自身の感性が育っていきます。これは歳を重ねるほどに感じることです。

歳をとっても「感性」は育ちます。若いころは直感的なセンスに頼っていたものが、熟慮された深みのある感性に育つのです。

一方で、その感性は誰にでも理解されるものではありません。一部の同じ種類の人とだけ共有されるものだと思います。そういう人と仕事ができれば、大きな成果を残すことができると信じています。

今年の素晴らしい出会いに感謝し、そして来年もその方たちと充実した仕事ができますように。

大好きな人と良い年をお迎えください。

私が考えるコンサルティングとは

 日本では「コンサルティング」という仕事が具体的にどのような仕事をするのか明確に定義されてはいません。クライアント側はコンサルタントに何を期待しているのか、また、コンサルタントがクライアントにどのようなサービスを提供するのかについて、ギャップが生まれてしまい、結局、両者の関係が破綻することが多いようです。

 私は「コンサルティング」を生業とするこの会社を起業して16年になります。私自身も起業時はコンサルティングというものをよく理解していなかったかもしれません。ここで少し振り返ってみましょう。

 私(当社)の場合、クライアントの話を伺い、当社が何か貢献できそうであれば、まずコンサルティング契約書を締結します。このアウトプットというのはクライアントが望む結果に対して、最善、最良のアドバイスをするというものですから、何かの形にして納品するということはあまりありません。
 クライアントと会って、話をして信頼関係を構築し、必要と思われる解決策をできる限りの範囲提供するのが仕事になります。この ”できる限りの範囲” というのが、コンサルタントの仕事の力量になると思っています。その対価についても多様な評価方法があります。

 当社のWebページのトップのキャッチフレーズには「農業経営のスパーリング・パートナー」と書いています。この言葉は、デンマークのコンサルタントが言われたことをそのままいただいたのですが、クライアントと同じ方向を同じ目線で見て、クライアントの意思決定や事業運営の手助けをするという意味を込めています。

 コンサルタントというと問題解決の答えを提供してくれることを期待する人がいますが、それはコンサルタントではなく、「先生」です。定型的で普遍的な知識を与えられ、そのまま回答欄にいれても事業の意思決定はできない場合が多いし、事業運営もうまくいくとは思えません。それでクライアントの望む結果が得られないと、あのコンサルタントは能力がないとか吹聴するのです。先生になっているコンサルタントも悪いと思いますが、それはクライアントにも問題があります。そのような問題のあるクライアントの多くが経営者ではない場合が多いのです。

 クライアントの担当者は経営者や経営者に近い決裁権を持つ責任ある立場の方でなければなりません。また、経営者であってもコンサルタントから答えをもらおうとしている人は「先生」を探してください。経営者は知識や情報から総合的に経営に関する決断をするのが仕事ではないですか。

 クライアントの望む結果は、クライアントの数だけいますから、提案するアイディアや方法論なども全て異なります。守秘義務の関係があるので、具体的にどのようなアドバイスをしているかを公開することはありません。にも関わらず、コンサルタントを批判する人がいます。そのような人は答えを求めているのですね。経営者としての仕事を放棄しているのではないでしょうか?

 コンサルタントを名乗る人が世の中にはたくさんいます。ビジネスのコンサルタントは各業界ごとに、また経理や人事、営業と行った職種ごとにいろんなコンサルタントがいます。起業や投資に関するコンサルタント、退職に関するコンサルタントなど様々です。プライベートでも結婚や恋愛、離婚、介護、ダイエット、趣味に関するコンサルタントもいます。

 ニッチな分野のコンサルタントはほとんどの人は無関心ですが、そこに悩む当事者が少なからずいるはずです。人によっては、「そんなことコンサルタントに相談する必要もない。」と勝手に切り捨てるのですが、当事者にとっては深刻な問題を抱えていて自分で解決できないから、コンサルタントの知識や経験などから望むべき結果を達成するのです。

 規模の大きな会社であれば、様々な専門家を雇用して内製化することもできるでしょうが、小規模経営体であれば専門的な知識や経験を持つ人を雇用することはとても大きなコストになります。また、例え雇用したとしても、経営者と雇用されている人はスパーリングパートナーになることができるでしょうか?

 特に私がサービス領域としている農業分野に関しては、小規模経営体が多く、れまでごく限られた関係者としか仕事をしたことがない方が多いのが現実です。そこで最近では農業者が自立した経営を求めるような雰囲気もあり、何か経営に手を打たなければならないと考えている経営者が非常に多いと思います。

 JAなどの組織体も同じです。組合員の生活や経済を守るために、これまでと同じことをしていては地域そのものが地盤沈下してしまいます。長期的な視野で「あるべき姿」を論じ、そこに向かって取り組みをしなければならないという問題意識を持つことが必要だと思うのです。

 

足りない労働力はテクノロジーとナレッジで解決しよう。

先週、私も参加しているロボットトラクターによる、バンカーサイロの踏み込み車両(トラクター)の自動走行(無人車両)の公開実験が行われました。
現在、乳牛の飼料は、バンカーサイロというコンクリート製の床と両壁面を持つ施設に牧草やトウモロコシなどが積み込まれ乳酸発酵して、サイレージという飼料になります。乳牛が主食として食べる漬物のようなものです。
昔は、タワー型のサイロが主流でしたが、最近は酪農経営の規模拡大や、TMRセンター(乳牛の給食センター?)が増えてきて、大型のバンカーサイロが普及しています。大きいものだと、間口が15m、奥行75m、高さが3mほどにもなります。ここに収穫された牧草がダンプで運び込まれ、ホイールローダやバックホーなどの大型の作業機械で敷きならされます。このとき、しっかりとぎゅうぎゅう詰めに踏みつけて密度を高めないと酸素が入ってしまい、乳酸発酵せず、いわゆる”腐れサイレージ”になって、乳牛に与えられなくなってしまいます。

そこでバンカーサイロでは大型の重機のタイヤで牧草をムラなく踏みつける作業が欠かせないのですが、大型のバンカーサイロでは一度に3台ぐらいの重機が投入されます。これに加えて牧草地から牧草を運ぶ何十台ものダンプカーが必要です。牧草の収穫時期は同じ地域ならば、ほぼ同時に始まるわけで、車両のオペレータが圧倒的に足りない状況になっています。

オペレーターも高齢化が進んでいて、将来的に労働力が逼迫することは容易に想像できるのです。

そこで、プロジェクトでは、クボタの大型トラクターにサイレージパッカーを牽引させ、バンカーサイロの中を無人で走行させようと開発を進めてきました。いわば、ロボットトラクター、スマート農業のひとつと言えるでしょう。

搾乳ロボットもそうですが、テクノロジーを導入することで、生産性を損なわずに投入労働力を大幅に減らすことが可能です。もちろん、費用対効果もありますが、北海道では地域の産業の主軸が農業であることも少なくなく、地域で農業が成り立たなくなると、地域そのものが消滅することも懸念されています。
知恵をしぼって、新たな、作業のあり方を模索しなければならない時期が来ているのだと思います。

農産物や産地の論理的なブランディングができていますか?

私は土づくりなどを専門とするエンジニアです。
農産物やその加工品を生産するプロセスに関与することが多いのですが、農業もビジネスということを考えれば、その後のセールスやプロモーションまでにも関与することが多くなります。

最近では、GI(地理的表示)制度などが法制化され、農産物のブランド化の体系的な構築の方法論も充実してきました。しかし、一方で、ブランドは、マークや名称(とそれに伴うロゴタイプ)と考えている人が多くいます。

”ブランド” の語源は、”焼印”という意味で、かつて自分の家畜と他人の家畜を区別するために家畜に印をつけたことだと言われています。そういう意味では、ブランドとは”区別”を目的として、記号(印)をつけることですから、ブランド=マーク(記号)というのは間違いではありません。

しかし、最近では、ブランディングは単なる”区別”ではなく、”差別”と捉える場合がほとんです。”差別”とは、”区別”した上で、何らかの比較優位性を付加することです。

何について ”比較優位” を得るべきかは、誰にどうやって”認めてもらうか”によって異なります。色だったり、形だったり、味、香り、価格、出荷時期など、誰、つまり顧客に要望によって異なるはずです。

タイトルにある「論理的なブランディング」とは、自らの製品(農産物や産地)の比較優位性を定義して、対象となる顧客に、他の製品と明確に区別し、その内容を認めてもらい、選んでもらうことです。

ブランディングをただのマーク(記号)による区別化としている事例として、製品や産地(農場)に、かっこいい名前をつけたり、ロゴマークを開発したりする人がいます。もちろん、ネーミングやロゴマーク開発はすべきなんですが、論理的なバックグラウンドがないと、自己満足に終わってします場合がほとんです。

実際に、よく知られた有名な産品であっても、そのセールスを手がける生産者や農協等の担当者に、「この産品の特性は何ですか?」、「どんな人に買われているのですか?」という問いに答えられない場合も多くあります。そういう場合、名ばかりが先行して、中身が伴っていないんですね。

私は、生産のプロセスから関わることが多いので、産品に対する生産者の思い入れや技術的な差別性などを知っています。それらの特性をどのような表現でお客様に伝えるべきかを考える機会が多いのです。

ぜひ、「論理的なブランディング」をお考えください。

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