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私が考えるコンサルティングとは

 日本では「コンサルティング」という仕事が具体的にどのような仕事をするのか明確に定義されてはいません。クライアント側はコンサルタントに何を期待しているのか、また、コンサルタントがクライアントにどのようなサービスを提供するのかについて、ギャップが生まれてしまい、結局、両者の関係が破綻することが多いようです。

 私は「コンサルティング」を生業とするこの会社を起業して16年になります。私自身も起業時はコンサルティングというものをよく理解していなかったかもしれません。ここで少し振り返ってみましょう。

 私(当社)の場合、クライアントの話を伺い、当社が何か貢献できそうであれば、まずコンサルティング契約書を締結します。このアウトプットというのはクライアントが望む結果に対して、最善、最良のアドバイスをするというものですから、何かの形にして納品するということはあまりありません。
 クライアントと会って、話をして信頼関係を構築し、必要と思われる解決策をできる限りの範囲提供するのが仕事になります。この ”できる限りの範囲” というのが、コンサルタントの仕事の力量になると思っています。その対価についても多様な評価方法があります。

 当社のWebページのトップのキャッチフレーズには「農業経営のスパーリング・パートナー」と書いています。この言葉は、デンマークのコンサルタントが言われたことをそのままいただいたのですが、クライアントと同じ方向を同じ目線で見て、クライアントの意思決定や事業運営の手助けをするという意味を込めています。

 コンサルタントというと問題解決の答えを提供してくれることを期待する人がいますが、それはコンサルタントではなく、「先生」です。定型的で普遍的な知識を与えられ、そのまま回答欄にいれても事業の意思決定はできない場合が多いし、事業運営もうまくいくとは思えません。それでクライアントの望む結果が得られないと、あのコンサルタントは能力がないとか吹聴するのです。先生になっているコンサルタントも悪いと思いますが、それはクライアントにも問題があります。そのような問題のあるクライアントの多くが経営者ではない場合が多いのです。

 クライアントの担当者は経営者や経営者に近い決裁権を持つ責任ある立場の方でなければなりません。また、経営者であってもコンサルタントから答えをもらおうとしている人は「先生」を探してください。経営者は知識や情報から総合的に経営に関する決断をするのが仕事ではないですか。

 クライアントの望む結果は、クライアントの数だけいますから、提案するアイディアや方法論なども全て異なります。守秘義務の関係があるので、具体的にどのようなアドバイスをしているかを公開することはありません。にも関わらず、コンサルタントを批判する人がいます。そのような人は答えを求めているのですね。経営者としての仕事を放棄しているのではないでしょうか?

 コンサルタントを名乗る人が世の中にはたくさんいます。ビジネスのコンサルタントは各業界ごとに、また経理や人事、営業と行った職種ごとにいろんなコンサルタントがいます。起業や投資に関するコンサルタント、退職に関するコンサルタントなど様々です。プライベートでも結婚や恋愛、離婚、介護、ダイエット、趣味に関するコンサルタントもいます。

 ニッチな分野のコンサルタントはほとんどの人は無関心ですが、そこに悩む当事者が少なからずいるはずです。人によっては、「そんなことコンサルタントに相談する必要もない。」と勝手に切り捨てるのですが、当事者にとっては深刻な問題を抱えていて自分で解決できないから、コンサルタントの知識や経験などから望むべき結果を達成するのです。

 規模の大きな会社であれば、様々な専門家を雇用して内製化することもできるでしょうが、小規模経営体であれば専門的な知識や経験を持つ人を雇用することはとても大きなコストになります。また、例え雇用したとしても、経営者と雇用されている人はスパーリングパートナーになることができるでしょうか?

 特に私がサービス領域としている農業分野に関しては、小規模経営体が多く、れまでごく限られた関係者としか仕事をしたことがない方が多いのが現実です。そこで最近では農業者が自立した経営を求めるような雰囲気もあり、何か経営に手を打たなければならないと考えている経営者が非常に多いと思います。

 JAなどの組織体も同じです。組合員の生活や経済を守るために、これまでと同じことをしていては地域そのものが地盤沈下してしまいます。長期的な視野で「あるべき姿」を論じ、そこに向かって取り組みをしなければならないという問題意識を持つことが必要だと思うのです。